Виды страховых агентов

В современном мире существует великое множество страховых компаний, которые предлагают широкий спектр услуг, отличающихся как по своему наполнению, так и по тарифам. Любой страховой продукт имеет две основные характеристики: количественную (непосредственно тариф) и качественную (те условия страхования, которые он в себя включает), и до настоящего времени еще нет такого универсального инструмента, который позволит в полном объеме оценить услуги страховщиков по этим двум характеристикам.

Обычному человеку, не знающему всех тонкостей страхового рынка, довольно сложно разобраться в этом вопросе самостоятельно. И когда возникает необходимость застраховать жизнь или имущество, на помощь приходят страховые агенты. Их основная задача помочь клиенту выбрать страховой продукт, который будет максимально отвечать всем его потребностям. Важно, что страховой агент обязан не только заключить договор со страхователем, но и обслуживать его в дальнейшем, то есть следить за своевременным внесением страховых платежей, а также консультировать клиента по всем возникающим вопросам. На практике, к сожалению, нередки случаи, когда страховой агент руководствуется в основном собственными интересами, а именно старается продать более дорогостоящую услугу, стремясь получить большее вознаграждение. Поэтому выбирать фирму-страховщика нужно очень тщательно.

Функции страховых агентов в страховании

Страховой агент — это, чаще всего, физическое лицо, наделенное определенным полномочиями, посредник между страхователем и компанией-страховщиком. В России деятельность страховых агентов регулируется Гражданским кодексом. Агенты работают по доверенности от лица своего работодателя, и в самой доверенности обязательно прописано, какие действия может совершать агент.

В последнее время в практике стало встречаться такое обстоятельство, как ограничение страховых агентов в полномочиях, например, установление лимита на страховую сумму или возможность заниматься только определенным видом страхования. Поэтому, обращаясь к агенту, следует внимательно отнестись к его документам и ознакомиться с доверенностью еще до заключения договора. Если страховой агент уполномочен собрать страховые премии, он должен иметь при себе квитанции. В последствии агент передает денежные средства компании-страховщику.

Юридическое лицо также может выступать в качестве страхового посредника. В этом случае собранные страховые премии перечисляются с расчетного счета агента на расчетный счет страховщика. Отличительной чертой юридических лиц, являющихся страховыми посредниками, можно назвать способ получения вознаграждения — они, как правило, считаются страховыми брокерами, то есть свои комиссионные получают непосредственно от страхователя, а не от компании-страховщика. Они часто занимаются корпоративным страхованием, а также перестрахованием.

Агенты обычно работают с большим объемом информации, документации, а также с денежными средствами страхователей, которые они обязаны в срок передать страховой компании. В следствие человеческого фактора не исключены ошибки, поэтому важно, чтобы фирма-страховщик стремилась минимизировать их, и все финансовые операции между клиентом, агентом и страховщиком проводились максимально прозрачно.

Как зарабатывает страховой агент

Страховой агент — это представитель страховщика, его отношения с работодателем регламентируются законом, а именно гражданско-правовым договором или трудовым договором, если агент является штатным сотрудником. Заработок агента обычно состоит из вознаграждения за совершенные сделки, поэтому напрямую зависит от количества заключенных при его содействии договоров. Это объясняет тот факт, что страховые агенты часто очень заинтересованы в продаже полисов. Однако если сотрудник оформлен в штат фирмы, то он получает заработную плату, которая также зависит от показателей его работы, например, это может быть установленный процент от проданных услуг по страхованию.

Закон в России разрешает страховому агенту представлять интересы не только одной компании, поэтому в целях увеличения своего заработка некоторые агенты начинают работать сразу на несколько фирм, стремясь выйти на уровень «независимого брокера» Однако за рубежом в ряде случаев страховой агент не может представлять сразу несколько страховщиков. Например, в Великобритании, ограничение количества представляемых фирм зависит от сферы страхования. Если речь идет о страховании автомобиля или домашнего имущества один агент может предложить услуги сразу шести компаний, но в случае страхования жизни или пенсии, страховой агент может представлять только одну компанию.

Виды страховых агентов в страховании

Исходя из количества компаний, с которыми сотрудничает страховой агент, можно выделить две группы агентов — «связанные», или как еще их называют — «зависимые», работающие в одной компании, и «независимые», продвигающие услуги нескольких страховщиков.

Агенты первого вида более распространены в Европе. Их работа — это типичный для стран Европейского союза способ реализации страховых услуг. Но в литературе можно встретить упоминания о том, что в перспективе страховые фирмы Европы хотели бы отказаться от такой системы, и на это есть довольно веские причины, например, крупные затраты на содержание компаний. Также упоминается о том, что «связанные» агенты не обладают высоким экспертным потенциалом, что является необходимым качеством при реализации страховых продуктов, особенно услуг, касающихся страхования жизни. Независимые агенты более распространены в Америке.

Прямой страховой агент

Существует такое понятие, как прямой страховой агент — это агент, который представляет интересы одной компании и находится в тесном взаимодействии с клиентами. Его заработок складывается из заработной платы, так как обычно это штатный сотрудник страховой компании, и комиссионных, выплачиваемых с каждого заключенного им договора. Как правило, прямой агент обладает высоким уровнем профессионализма и имеет хорошую базу знаний по предлагаемым продуктам. За счет постоянного контакта со страхователями, через такого агента можно оперативно донести до клиента информацию о новых услугах. Для руководства фирмы работы через прямых страховых агентов также имеет некоторые минусы. Пожалуй, самый важный — это необходимость выплачивать сотрудникам заработную плату независимо от количества заключаемых ими договоров. Так, в случае сокращения спроса на страховые услуги компания-страховщик понесет значительные убытки, которые вряд ли удастся компенсировать за счет страховых премий. В литературе описывается такая ситуация, сложившаяся в свое время в Италии: когда резко возрос поток желающих воспользоваться страхованием жизни, фирмы набрали много прямых страховых агентов. Однако вскоре этот поток значительно уменьшился, в следствие чего страховщики, не имея возможности уволить сотрудников, понесли огромные расходы, выплачивая им заработную плату. Поэтому выгоднее для страховщика работать через агентов, не состоящих в штате компании, заработок которых складывается только из его комиссионных. Такого сотрудника не придется увольнять, если спрос на услуги страхования упадет. И, как показывает практика, такие агенты обладают более высоким уровнем профессионализма и клиентоориентированности.

Мономандатные и многомандатные страховые агенты

В мировой практике имеет место классификация страховых агентов на мономандатных и многомандатных. Такие агенты работают по специальному договору с одной или несколькими компаниями соответственно.

• Мономандатный агент работает только на одну страховую компанию, представляя только ее интересы, но при этом не являясь ее штатным сотрудником. В качестве вознаграждения за свой труд он не получает заработную плату, а довольствуется только комиссионными. Для страховой компании очень выгодно иметь мономандандатных сотрудников — в случае сокращения спроса на услуги руководству фирмы нет необходимости выплачивать заработную плату простаивающим сотрудникам, но при этом действующие агенты продают услуги только этой компании, тем самым повышая ее популярность и наращивая капитал. Поэтому структура работы через таких агентов является очень гибкой. Также одной из значимых характеристик мономандатных страховых агентов является поддерживание постоянных отношений со своими клиентами.
• Многомандатный страховой агент представляет интересы нескольких или даже многих компаний, с которыми он сотрудничает на основании контракта. Часто такие агенты специализируются только на одном виде страхования, но бывают и исключения. Трудовые отношения с таким сотрудником — вполне удачный вариант для недавно появившихся фирм, которые таким образом смогут сэкономить на расходах по заработной плате. В зарубежной практике многомандатные страховые агенты часто встречаются на рынке страхования в Канаде. Страхование через многомандатного агента, с одной стороны, может быть верным выбором для клиента, так как представляя разные фирмы, агент владеет гораздо большим количеством информации по услуге, может сравнить условия разных страховщиков и помочь выбрать более выгодные. С другой стороны, не следует забывать, что заработок многомандатного агента состоит только из комиссионных, и он может реализовывать страховые продукты, отталкиваясь по большей части от собственных интересов и опираясь на стремление заработать больше, в этом случае потребности страхователя для агента могут отойти на второй план.

Генеральный страховой агент

Рассмотрим еще одно значимое понятие в сфере страхования — генеральный агент. Такие агенты выделяются в отдельную категорию, так как в их обязанности входит полная работа с клиентом, начиная от его «завоевания» и заканчивая заключением договора, в страховую компанию он передает уже готовую сделку, в частности генеральный агент обязан передать в страховую компанию взносы, полученные при заключении договоров. Как правило, чтобы компания не несла потери, существует конкретный срок для передачи денежных средств, и обычно он составляет не более месяца, но в зависимости от типа деятельности агента этот срок может быть изменен.

В Европе задачи генерального страхового агента определены следующим образом:

• поиск клиента
• управление клиентом
• управление рисками

За успешное выполнение всех этих задач, поставленных перед агентом, он получает вознаграждение от страховщика. То есть заработок генерального агента складывается из нескольких видов вознаграждений:

• он получает комиссионные за заключение новой сделки,
• управленческие комиссионные за организационную работу,
• комиссионные за управление рисками .

Генеральные агенты не являются штатными сотрудниками страховых компаний и действуют независимо от них. Их трудовые отношения регулируются положениями закона, а именно правовыми актами. Становясь генеральным агентом страховой фирмы, сотрудник подписывает «Соглашение о назначении». Оно закрепляет за сотрудником статус генерального агента, а также регламентирует все его должностные обязанности. Данное соглашение не может быть изменено или расторгнуто в одностороннем порядке. Заключение этого соглашение способствует соблюдению двух основных принципов, которые характеризуют отношения между компанией и сотрудником, а именно независимость обеих сторон и неприкосновенность и устойчивость их прав и обязанностей.

Таким образом, можно сделать вывод, что сотрудничество генерального агента со страховой компанией является партнерством, так как каждая из сторон заинтересована в получении и увеличении страховой премии. Для юридического закрепления всех аспектов составляется договор, в котором обязательно должны быть указаны:

• вид деятельности, в которой работает агент. Как уже упоминалось ранее, полномочия страховых агентов часто бывают ограничены конкретной сферой страхования.
• максимальный лимит принятия риска — территориальные ограничения, то есть выделяется определенная территория, в пределах которой агент может осуществлять свою деятельность
• обязательства по контракту и по оплате страховых случаев — размер вознаграждения. В этом пункте должен быть четко обозначен размер комиссионных, обычно он указывается в процентах от суммы совершенной сделки — фиксированная процентная ставка.

Выделяются определенные принципы, которым должна соответствовать работа генерального страхового агента, чтобы не противоречить законодательству, а именно:

• есть требования к кандидату при приеме на работу, такие, как возраст, образование, добросовестное выполнение своих обязанностей, а также компетентность в вопросах страхования
• генеральный агент может работать в свободном графике, самостоятельно выбирая время общения со своими клиентами. Данный принцип очень удобен и для самих страхователей.
• гражданская ответственность самого агента должна быть застрахована
• вместе с портфелем агенту передается все информация по нему
• генеральный агент может представлять интересы только одной страховой компании, становясь тем самым ее уполномоченным лицом

Таким образом, все эти принципы делятся на пять разделов: связь с компанией, комиссионное вознаграждение, эксклюзивность территории, эксклюзивность представительства, юридический статус. Прекращение работы генеральным агентом возможно только в трех случаях:

• выход на пенсию (в этом случае генеральный агент получает компенсацию, которая накапливается в течение всего срока работы),
• увольнение по собственному желанию
• увольнение по инициативе работодателя.

В некоторых странах, четко определены поводы, по которым компания может уволить агента. Например, во французском Кодексе страхования их всего три: профнепригодность, нарушения в выполнении своих обязанностей, а именно при заключении договоров и управлении ими, а также совершение грубой профессиональной ошибки. После завершения своей работы агент обязан передать весь наработанный портфель в собственность страховой компании. Также существуют определенные ограничения на виды деятельности, которыми агент может заниматься сразу после завершения своей карьеры, — ему запрещается реализовывать страховые услуги в пределах той же территории и заключать договора того же типа в течение трех лет.

Агенты Ллойда

Однако не все агенты занимаются продвижением страховых продуктов — есть еще так называемые «агенты Ллойда». Они не имеют отношения к реализации услуг, а работают во всех крупных портах мира, сообщая страховым компаниям информацию о передвижении судов, происходящих авариях, а также информацию по коммерческим вопросам, которая может представлять интерес для страховщиков. Эти агенты также выполняют функции аварийных комиссаров в интересах страховых компаний разных стран. Они осматривают аварийные грузы и суда, а в некоторых ситуациях им разрешается ликвидировать убытки.

Сетевой маркетинг в страхование

Спрос на услуги страхования во многих сферах жизни довольно высок, поэтому страховые компании создают целые сети своих агентств. Зачастую сеть появляется с привязкой к определенной территории. Такой способ очень распространен в России. За рубежом для расширения своего влияния страховые компании используют принципы работы сетевого маркетинга, а именно страхователь, получивший полис, сам становится агентом компании и может самостоятельно искать клиентов и заключать с ними договора. В свою очередь его страхователи также становятся агентами, в этом случае агенты «на верхних уровнях» получают вознаграждение и со сделок, совершенных агентами «на нижних уровнях».

Схемы построения агентских сетей обычно происходят по определенным моделям. Страховщик может использовать одну модель для расширения своей компании или комбинировать несколько, выбирая только некоторые их характеристики. Выделяют три основные модели:

• простая, или горизонтальная модель. При такой модели руководство фирмы может контролировать абсолютно всех своих страховых агентов. Более того, силами штатным сотрудников происходит обучение агентов и их консультирование. Ранее уже упоминалось о необходимости отслеживания прозрачности проведения сделок на всех этапах (страхователь-агент-компания), данная модель позволяет это сделать наилучшим образом.
• многоуровневая модель. Это модель сетевого маркетинга, подробно описанная выше, когда каждый страховой агент может иметь несколько субагентов и увеличивать свое вознаграждение за счет их работы.
• пирамидальная модель. Суть этой модели заключается в том, что страховая компания набирает генеральных агентов, которые в свою очередь могут привлекать к сотрудничеству субагентов.

Так же, как в сетевом маркетинге, субагенты могут составлять несколько уровней. В этом случае вознаграждение распределяется по всем уровням. Но есть некоторые нюансы, а именно — на верхнем уровне процентная ставка комиссионных ниже, то есть генеральный агент получает меньший процент от заключенного договора, чем его субагент, поэтому и ниже его мотивация на заключение новых договоров и поиск новых клиентов. Однако он также получает свои комиссионные от работы своих субагентов, следовательно, мотивирован увеличивать их количество.