Чтобы стать успешным риэлтором и заключать больше сделок, важно знать несколько секретов и правил, которые помогают привлекать клиентов и реально увеличивать доходы. Для выхода на новый уровень заработков обратите внимание на рекомендации от настоящих мастеров своего дела, которые помогут вам закрывать максимум сделок и профессионально состояться в сфере продажи недвижимости. Также увеличить доход от каждой сделки поможет поможет наш сервис Inssmart.
Секреты работы риэлтора от профессионалов
Помогите клиенту, а потом — себе
Взаимосвязь между клиентом и риэлтором устанавливается уже на первой встрече. После знакомства клиент четко понимает, будет он сотрудничать с этим агентом или нет. Если риэлтор пришел просто, чтобы продать недвижимость и получить свой процент, он транслирует заинтересованность исключительно в своих целях, пренебрегая потребностями клиента. Это чувствуется практически мгновенно по манере общения, интонации, а также на невербальном уровне. Реальное желание помочь человеку решить его вопрос, а уже потом — забота о своем гонораре поможет установить контакт и приведет риэлтора к успеху в будущем.
Сегментирование услуг
Не секрет, что более успешен тот специалист, который работает в какой-то конкретной нише, а не распыляется по многим направлениям. К примеру, максимальный успех ожидает риэлтора, который продает только вторичную недвижимость, а не того, кто занимается поиском клиентов на покупку земельных участков, коммерческих объектов или квартир в новостройках.
Если вы научитесь соблюдать эти простые правила, ваша эффективность вырастет в разы, а круг рабочих задач сузиться и станет более однонаправленным.
Рекомендации от успешных риэлторов
Опытные риэлторы на практике определили несколько основных нюансов, которые делают их успешными и востребованными специалистами в своей сфере.
Юридические моменты
Решая вопросы купли-продажи недвижимости, каждый агент сталкивается с необходимостью консультирования клиента по юридическим вопросам. Конечно, все моменты знать невозможно, но опытный агент должен знать, с кем он может быстро проконсультироваться по любому юридическому вопросу. В некоторых агентствах по недвижимости есть нотариусы и юристы, но чаще всего риэлтору нужны «свои» специалисты, которые могут оперативно помочь в том или ином вопросе. При этом стандартные ситуации агент должен уметь решать без участия юриста, чтобы сразу пояснить клиенту тот или иной правовой нюанс.
Приятное впечатление
Это правило распространяется, как на самого агента, так и на объект недвижимости, который он рекламирует. Агент должен уметь искусно маскировать недостатки и подчеркивать достоинства объекта продажи. Этому можно обучиться самостоятельно или при помощи различных тренингов и обучающих курсов. С вами также могут поделиться опытом коллеги.
Ценовая политика
Залогом большого количества успешных сделок у риэлтора является адекватность стоимости, которую он озвучивает своим клиентам. Запомните простое правило: недвижимость стоит ровно столько, сколько за нее хотят заплатить. То есть, задача агента донести до клиента ценность конкретного объекта недвижимости для него и доказать, что именно он полностью удовлетворит все потребности покупателя.
Чужой опыт — во благо
Общайтесь и советуйтесь с вашими коллегами «по цеху». Многие успешные риэлторы охотно делятся своим опытом в поиске клиентов, общении и успешных продажах. Будьте готовы учиться и следовать рекомендациям более опытных специалистов, и тогда вы быстрее освоите свою профессию и выйдете на качественно новый уровень.
Умение задавать вопросы
В начале своей карьеры многие риэлторы не умеют общаться, а это — основной навык агента и ключ к успешной работе. Смысл общения состоит в том, чтобы установить контакт со своим клиентом и войти в доверие. В процессе общения риэлтор может максимально точно понять потребности своего клиента, чтобы подобрать такой объект недвижимости, который придется покупателю по душе.
Высококачественные фотографии
Первое впечатление о домах, квартирах или земельных участках складываются по фото. Фотографии должны быть очень качественным, чтобы на них было приятно смотреть покупателю. Нерезкие, размытые фото отталкивают клиентов, потому что они не внушают доверие. Так, красивую и уютную квартиру могут легко «испортить» плохие фотографии. Подходы к объекту недвижимости. В процессе демонстрации дома или квартиры очень важно выявить максимальное количество преимуществ и найти побольше достоинств недвижимости. Кроме самого дома или квартиры, для покупателей играет огромную роль ряд дополнительных факторов: уютный двор, удобный подъезд к дому, школа или детский сад в пешей доступности, магазины и медицинские центры и т.д. Все эти моменты очень важны при выборе дома или квартиры, поэтому на них стоит также обращать внимание клиента.
Предпродажная подготовка
На данном этапе необходимо подготовить квартиру к продаже. Опытный агент подскажет продавцу, где навести порядок, где подкрасить и что подремонтировать, чтобы потенциальный покупатель получил только положительные эмоции и приятные впечатления от просмотра. Разбросанные вещи, незакрывающаяся дверца скрипящего шкафа и мелкий мусор на полу сразу оттолкнут покупателя, и просмотр объекта недвижимости не увенчается успехом.
Источники звонков
Для получения входящих звонков необходимо использовать все источники. Не ограничивайтесь базой клиентов в агентстве: используйте продвижение объектов недвижимости в социальных сетях, на тематических пабликах и форумах, и вы сможете привлекать внимание большого количества людей и совершать максимум успешных сделок.
Показы по потребности
Сначала изучите потребности вашего клиента, потом проанализируйте базу объектов недвижимости, и только после этого приглашайте клиента на просмотр. Показывать нужно только то, что может потенциально заинтересовать вашего клиента, не забывайте об этом! Решение проблем обеих сторон сделки. Если ваш клиент хочет купить объект недвижимости, который вы ему показали, но у него ипотека, а с его стороны нет агента, предложите ему помочь! Часто эта помощь бывает бесплатной, но зато вы достигнете конечной цели — закроете сделку.
Окружите себя успешными людьми
Многие люди привыкли завидовать чужому успеху, а не перенимать опыт у таких людей. Этот подход в корне неправильный и деструктивный. Общайтесь с успешными риэлторами, перенимайте опыт, задавайте вопросы, и ваш путь к успеху будет менее длинным и более интересным.
Поменяйте мышление
Часто человек становится заложником своих мыслей. Некоторые мысли и установки настолько прочно укореняются в нашем сознании, что способны просто испортить жизнь «на ровном месте». Мыслите позитивно: проходите тренинги, следуйте советам психологов, избавляйтесь от комплексов, и вы станете более позитивным и уверенным в себе человеком, который просто обречен на успех.
Ошибайтесь, сохраняя спокойствие
Запомните: ошибаться — это нормально. Ошибки — это ваш опыт, без которого невозможно состояться в профессии. Когда вы совершили ошибку в агентской работе, не кусайте локти, а извлекайте уроки и идите дальше. Не прокручивайте в голове ошибочные решения, просто двигайтесь вперед с учетом полученного опыта.
Планируйте
Важное условие успеха риэлтора — это планирование. Создавайте себе расписание, в котором прописывайте встречи, звонки, показы, обед... Пользуйтесь ежедневниками или приложениями в смартфоне: это существенно облегчит вам жизнь.
Следуйте трендам
Нарабатывайте клиентов, придвигая свой бизнес в социальных сетях и с помощью других современных способов рекламы. Создавайте свой личный бренд, развивайте его, и вы сможете стать известным и популярным агентом с постоянной работой и достойным заработком.
После изучения полезных советов обратите внимание на то, чего не стоит делать успешному риэлтору:
- перегружать информацией клиента;
- утверждаться за счет покупателя;
- обманывать клиента;
- позволять страху брать верх над вашим самообладанием;
- умышленно умалчивать о важных моментах сделки (порядок расчета, сумма комиссии и др.).
Исходя из вышеизложенной информации можно сделать вывод, что секреты успешной реализации и высоких заработков риэлтора не так уж сложны. При этом, далеко не все начинающие специалисты знают о них и выполняют. Возможно, незнание этих несложных правил и рекомендаций и создает высокую текучесть кадров в риэлторских агентствах и недовольство уровнем дохода их сотрудников. Чтобы стать успешным агентом по недвижимости, будьте профессионально подкованы, открыты и доброжелательны к клиентам. Не пытайтесь обманывать людей или навязывать им ненужные сопутствующие услуги. Следите за трендами и работайте над созданием личного бренда, и тогда вы сможете зарабатывать хорошие деньги и стать настоящим профи своего дела.